Clube alemão desafia a lógica e aumenta faturamento com ingressos grátis

Resumo No futebol — e no capitalismo — há uma lei quase irrevogável: para ganhar mais dinheiro, é preciso cobrar mais caro. Ingressos, camisas, experiências. Tudo vai ficando mais distante do torcedor comum. E, no meio desse movimento quase automático, o Fortuna Düsseldorf, tradicional clube alemão, resolveu andar na direção oposta. E não com uma ação promocional pontual, mas colocando um modelo disruptivo no centro de sua estratégia. O clube criou o programa "Fortuna für Alle" (Fortuna para todos), que parte de uma ideia simples — e, ao mesmo tempo, quase heresia dentro da lógica atual do mercado: abrir o estádio. Atualmente, o Fortuna oferece cinco jogos em casa por temporada com entrada gratuita. Sem sorteio restrito ou nenhum tipo de pegadinha. É futebol de graça, mesmo. A pergunta óbvia vem rápido: e como isso não quebra o clube? A resposta está no que acontece ao redor. Desde que o projeto começou, o Fortuna viu suas receitas comerciais crescerem cerca de 20% ao ano. Elas viraram a principal fonte de renda. O merchandising acelerou em ritmo ainda mais forte, bem acima da média de clubes comparáveis. O número de sócios subiu de forma consistente. E, talvez o dado mais curioso, até a bilheteria cresceu — mesmo com parte dos ingressos sendo distribuídos gratuitamente. Não é mágica. É uma aposta no comportamento dos torcedores. "Estamos ganhando mais dinheiro em 13 jogos com entradas pagas do que ganhávamos com 17 antes do início do programa. Mais de 750 mil pessoas já se inscreveram para os ingressos gratuitos. Cerca de 50 mil foram ao estádio pela primeira vez graças ao programa. E um terço desse público voltou depois, pagando", explica Florian Bunning, diretor de estratégia do projeto. É uma inversão da lógica: em vez de extrair mais de quem já está dentro, o clube amplia a base de torcedores. E monetiza depois. Claro que isso não acontece isoladamente. O Fortuna também reorganizou sua forma de gerar receita. Passou a priorizar parcerias comerciais com empresas alinhadas a valores sociais, reforçando a identidade histórica do clube. Quem patrocina o clube precisa ter um posicionamento parecido. Em um mercado saturado de marcas, isso tem valor. Enquanto isso, as receitas de TV seguem estáveis, como acontece em boa parte do futebol europeu fora da Premier League ou da Liga Espanhola. O crescimento, portanto, vem de dentro. De iniciativas próprias. De um modelo que não depende exclusivamente do que acontece fora de campo. A expectativa é que, entre 2022/23 e 2025/26, a receita total do clube dobre. Nada mal para quem, há três anos, decidiu distribuir ingressos. "É mais do que apenas ter ingressos grátis. É um modelo de negócios social. Temos um objetivo claro de aumentar a relevância do clube, de ganhar mais torcedores e de criar uma identidade especial, porque ninguém fez isso antes", afirma Alexander Jobst, CEO do clube. "É um projeto de longo prazo. Nossos patrocinadores entendem isso e estão comprometidos com essa estratégia. É algo inédito no futebol. Começamos há três anos e estamos progredindo, mesmo sem o sucesso esportivo. Quando este sucesso vier, o progresso será mais forte e mais rápido", acrescenta Jobst. O Fortuna Dusseldorf faz uma campanha abaixo das expectativas na 2.Bundesliga, a segundona alemã. Após 26 rodadas, a oito do fim da liga, o clube está em 11o lugar, já sem chances de subir, mas ainda olhando no retrovisor para evitar o rebaixamento — são 18 clubes, dois caem diretamente e um disputa um playoff. Neste domingo (22), a equipe recebe o Hertha Berlin, sexto colocado e na briga pelo acesso. O próximo duelo com ingressos grátis está marcado para 10 de abril, pela 29a rodada, contra o Holstein Kiel. Apesar do ineditismo, o Fortuna tenta não falar do projeto como uma revolução, ou predicar que todos os clubes poderiam (e deveriam) fazer o mesmo. O clube trata como evolução possível dentro da estrutura que já tinha, sem abrir mão de controle, sem atalhos financeiros. Apenas explorando uma possibilidade que foge do lugar-comum. Num cenário em que o futebol parece cada vez mais caro e distante, a experiência de Düsseldorf sugere algo incômodo — e, por isso mesmo, relevante: talvez o problema não seja quanto o torcedor paga. Mas quantos ainda se sentem parte do clube. Veja também Deixe seu comentário O autor da mensagem, e não o UOL, é o responsável pelo comentário. Leia as Regras de Uso do UOL.